我应该说服谁

我应该说服谁
2011年02月07日
　　        古人说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”与人见面时，如果能选择对方也有兴趣的话题，就可以促使双方成为好朋友；相反，如果所谈的内容令对方反感，即使多年老友也会恨不能拂袖而去。因此，在说话前，最好能先了解对方的性格、兴趣，然后配合当时的气氛、实际情况和对方的心情，来调整自己的谈话内容。
　　拉梯哀成功的秘诀
　　有一次，法国企业家拉梯哀专程赶到印度新德里找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。
　　拉梯哀到了新德里之后，几次约将军洽谈，都未能如愿。拉梯哀最后总算找到了拉尔将军。他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说，“我到加尔各答去，专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔勉勉强强地答应了。
　　秘书引着拉梯哀走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙，请勿多占时间！”态度十分冷漠，看来生意十有八九要告吹。
　　“您好，拉梯哀先生！”将军出于礼貌伸出了手。
　　“将军阁下！您好！”拉梯哀表情真挚、坦率地说，“我衷心地向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度……”
　　“……”将军一时莫名其妙。
　　“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”
　　“先生，您出生在印度吗？”将军微笑了。
　　“是的！”拉梯哀打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”
　　拉梯哀娓娓动情地谈起了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
　　拉尔将军被深深地感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
　　在汽车驶往餐厅途中，拉梯哀打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”
　　“这不是圣雄甘地吗？”
　　“是呀，您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上拍的，我父亲一直把它珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
　　“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”
　　当拉梯哀告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。拉梯哀成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
　　寻找对方感兴趣的话题
　　美国教育学家卡内基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。
　　但有些时候，寻找对方感兴趣的话题并不容易，尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样，如有人很喜欢棒球，有人却连投手、捕手都搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容可说千差万别。
　　因此，我们在谈话时必须随时观察对方的脸部表情、态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。
　　无论个别交谈或是面对数千人的演讲，一定要和对方谈一些他比较感兴趣的问题，让他感受到你的热情，产生一种与你“相见恨晚”的感觉，拉近你们之间的距离。而一旦发现对方神色有异，或对该话题表示出不感兴趣的样子时，便应立刻改变话题。
　　首先，唤起他人热切的渴望。能做到这一点的人就会拥有全世界，做不到的人只能走着一条孤独的路。
　　――戴尔??卡耐基7